《阿里鐵軍》讀后感1000字說(shuō)到B2B銷售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的B2B銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國(guó)中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　這里我將嘗試從B2B類產(chǎn)品的銷售套路，分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務(wù)費(fèi)產(chǎn)品賣到如此大的規(guī)模和影響力的。

　　首先，B2B銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說(shuō)到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過(guò)類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。

　　這時(shí)候阿里推出的中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)，簡(jiǎn)稱中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開(kāi)工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無(wú)好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。

　　其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。

　　然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒(méi)有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。

　　最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪�人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。

　　這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開(kāi)的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒(méi)有再深入；講了人，卻沒(méi)有講人的故事，群像中缺乏個(gè)性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當(dāng)年我做ToB銷售的時(shí)候如果加入的是阿里，會(huì)和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營(yíng)一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過(guò)耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進(jìn)行客戶群管理，并準(zhǔn)備隨時(shí)打獵。那也行性格就會(huì)從慢熱改變吧。

　　阿里鐵軍，了解別的ToB產(chǎn)品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對(duì)我的價(jià)值。