決定成敗的人我的名字叫金立買(mǎi),現(xiàn)在是一家軟件公司的銷(xiāo)售員。你有理由相信,我會(huì)成為世界上最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。 我的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師通知我,為什么大多數(shù)的銷(xiāo)售員總是默默無(wú)聞,不是他們不努力,只是他們始終不知道銷(xiāo)售有秘訣。 我的導(dǎo)師還說(shuō),要想成為世界上最偉大的銷(xiāo)售員,一定要找到?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗的最關(guān)頭的人。 我的第一家準(zhǔn)客戶(hù)是一家網(wǎng)絡(luò)公司,決定他們是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品的人,是這家公司的事業(yè)發(fā)展部主任。我已經(jīng)了解得清清楚楚——那個(gè)姓許的主任就是我要找的最關(guān)頭的人。 我打電話已往,接線員是一個(gè)低沉的男中音:“許主任不在,如果你不介意的話,我可以代為向許主任轉(zhuǎn)達(dá)。” 我不相信一個(gè)接線員對(duì)我的銷(xiāo)售會(huì)起什么作用,毫無(wú)疑問(wèn),我不想在他身上浪費(fèi)口舌。“那我等一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)。”我掛斷了電話。 我的電話再打已往時(shí),接電話的正是許主任。 “許主任,您好。明天,我想向您推薦一款非常適合貴公司使用的軟件,這將會(huì)使你們的工作如虎添翼……”我竭盡全力讓她相信,如果她選擇了我的產(chǎn)品,將會(huì)得到十倍以上的回報(bào)。 許主任非常耐心地聽(tīng)完我的介紹,然后說(shuō):“這款產(chǎn)品我非常感興趣!” 我激動(dòng)地說(shuō):“那么,是不是我們可以面談呢?” “很遺憾,我們總經(jīng)理剛剛接聽(tīng)了你的電話,他認(rèn)為我們不能和一個(gè)傲慢的人相助。” 就像一只皮球眼看著要滾入網(wǎng)窩的時(shí)候,卻突然之間之間之間被一只手輕輕推出了球門(mén)線——我感到眼前天昏地暗! 我把最關(guān)頭的目標(biāo)鎖定為總經(jīng)理。我開(kāi)始像一條嗅覺(jué)敏銳的獵狗一樣,四處尋找著我的獵物。英格馬公司急需一套財(cái)務(wù)軟件的信息,無(wú)疑是芬芳四射的。當(dāng)我嗅到這種芬芳的時(shí)候,就開(kāi)始做好啦最終一撲的預(yù)備。 我可以保證,英格馬公司總臺(tái)秘書(shū)的聲音是我聽(tīng)過(guò)的最動(dòng)聽(tīng)的聲音,可是,再動(dòng)聽(tīng)的聲音如果總是一副私事公辦的態(tài)度,那也不能當(dāng)成音樂(lè)瀏覽,在她一句句的“對(duì)不起”、“很抱歉”聲中,他們的總經(jīng)理始終保持著撲朔迷離的狀況。 她的耐性戰(zhàn)勝了我,兩天的對(duì)峙過(guò)后,我決定登門(mén)拜訪。 那是一個(gè)下著瓢潑大雨的午后。我的導(dǎo)師說(shuō)過(guò),越是惡劣的情況越能顯示你的誠(chéng)心,所以我倒希望雨可以下得更大一點(diǎn)兒,總之,當(dāng)英格馬公司門(mén)房的大爺看到像落湯雞一樣的我,一邊抽著我遞給他的煙,一邊說(shuō):“孩子,你們太不輕易了!” 門(mén)房的大爺就像我爺爺一樣善良,如果他有一個(gè)像我一樣的孫子的話,此刻他一定會(huì)絕不猶豫地脫下身上的衣服給我披上。 我說(shuō):“如果明天我見(jiàn)到你們總經(jīng)理,就算淋得再濕一點(diǎn)兒也值得!”他遞給我一條毛巾,說(shuō):“你先把臉擦干吧!” 我擦了一把,他珍視地望著我,說(shuō):“孩子,你沒(méi)有預(yù)約吧?”我點(diǎn)搖頭。 “我如果讓沒(méi)有預(yù)約的人出來(lái),明天我就不能再待在這里了!你依然先回去吧!” 我差點(diǎn)兒要哭了——雖然我依然賴(lài)著不走,可我曉暢,明天,我大勢(shì)已去。 我依然見(jiàn)到了英格馬公司的總經(jīng)理,不過(guò)是第二天,我順利逃過(guò)門(mén)房大爺?shù)幕鹧劢鹁α镞M(jìn)公司,當(dāng)我敲開(kāi)總經(jīng)理室的大門(mén),那位總經(jīng)理先生顯得非常驚訝,但他并沒(méi)有生氣,這讓我松了一口氣,我想,至少那位大爺?shù)娘埻胧潜Ｗ×恕？偨?jīng)理先生得知我的來(lái)意過(guò)后聳了聳肩,他說(shuō):“如果你昨天過(guò)來(lái),大概結(jié)果會(huì)完全不一樣。” 他通知我,他剛剛和另一家軟件公司簽下了一份服務(wù)條約。這對(duì)我是致命的一擊,在我還沒(méi)有成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之前,我迫不得已提前結(jié)束了我的銷(xiāo)售員生涯——原因很簡(jiǎn)樸,我被開(kāi)除了。 我給我的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師打了一個(gè)電話,我想問(wèn)問(wèn)他,為什么除了我自己,事業(yè)發(fā)展部主任、總經(jīng)理、總臺(tái)秘書(shū),甚至一個(gè)門(mén)房大爺,都會(huì)成為決定銷(xiāo)售成敗的最關(guān)頭的那個(gè)人? 電話那頭一片嘈雜,我聽(tīng)到有一個(gè)響亮的聲音在問(wèn)我的導(dǎo)師:到底誰(shuí)是最關(guān)頭的那個(gè)人呢?看來(lái),我的導(dǎo)師又在傳授他的銷(xiāo)售秘訣了!所以,我也問(wèn)他:“到底誰(shuí)才是最關(guān)頭的那個(gè)人?” 可是,我親愛(ài)的導(dǎo)師給我的最終的答案,是手機(jī)里傳來(lái)的“嘟嘟嘟……”的忙音! 龍小飛/薦